По вопросам размещения на сайте, пожалуйста, звоните +7 495 150-08-68

Борис Поддубный: "Кризис подчеркнул необходимость комплексного подхода в автоматизации предприятий торговли" 18 апреля 2016 года

В высококонкурентной борьбе за покупателя ритейлерам, чтобы не только выжить, но и продолжать развиваться, необходимо задействовать весь имеющийся инструментарий - от концепции проекта и маркетинговых кампаний до применения высокотехнологичных систем. О важности автоматизации в торговле и применении современных аналитических программных решений мы поговорили с Борисом Поддубным,  директором по развитию бизнеса IBM East Europe/Asia.

Расскажите, какие продукты сейчас наиболее востребованы сетевыми ритейлерами?

В настоящее время перед сетевыми ритейлерами стоит вопрос как сохранить растущие показатели бизнеса в условиях одновременного проведения мероприятий по оптимизации расходов торговых предприятий по всем направлениям деятельности. Некоторые торговые сети проводят крупную трансформацию бизнеса при сохранении темпов развития сети за счет органического роста и дальнейшей экспансии. Подобная активность обуславливает высокую востребованность решений и продуктов, позволяющих заложить технологические основы для обеспечения гибкости бизнеса. Среди наших продуктов это по-прежнему инфраструктурные технологии – вычислительные серверы Power Systems и высокопроизводительные системы хранения на флэш-накопителях. Поскольку во все инфраструктурные решения IBM уже на этапе проекта закладываются требования по наиболее эффективной поддержке ERP систем, систем виртуализации и облачных технологий, сетевые ритейлеры в итоге получают высокотехнологичные инфраструктурные компоненты, позволяющие динамично развивать бизнес, открывать новые торговые точки, управлять торговым предприятием в целом. IBM также предлагает торговым сетям специализированные программные продукты в области изучения предпочтений клиентов на базе аналалитических программных продуктов IBM SPSS, IBM Cognos, формирования полного профиля потребителяn (360° Customer View) на базе ПО IBM MDM (Master Data Management), оптимизации логистики на базе ПО IBM iLog, управления торговыми площадями как объектами капитального строительства и основными средствами на базе ПО IBM Tririga.

Каким образом данные системы помогают автоматизировать бизнес?

Все перечисленные выше системы позволяют торговым предприятиям в условиях жесткой конкуренции и сокращении маржинальности находить новые точки роста бизнеса – как со стороны монетизации и развития клиентской базы, так и со стороны построения оптимального и сбалансированного набора продуктов, который наиболее полно отражает сегодняшние покупательские настроения. Ведь потребители одними из первых приспосабливаются к меняющимся условиям в экономике, и важно не только быстро выявлять это, но и перестраивать весь продуктовый портфель, логистические цепочки и, возможно, даже формировать новые бренды, отражающие ожидания покупателей. Это то, что мы сегодня и наблюдаем, когда торговые сети предпочитают развивать самостоятельные бренды в своей сети, направленные на разные сегменты. Наши решения позволяют не только проводить глубокий анализ поверх больших массивов данных, имеющихся в распоряжении торговых сетей, но и делать это в режиме онлайн, где между самым сложным запросом и отчетом задержка не превышает нескольких секунд. Помимо оперативной аналитики получают распространение решения по предсказанию потребительских предпочтений или спроса на товары на основании математических моделей. Используя их, наши клиенты из числа торговых сетей могут лучше подготовится к сезонным продажам, а также проводить эффективные маркетинговые программы по развитию лояльности и удержанию клиентов.

Среди ваших решений есть "многоканальный мерчендайзинг" – расскажите о нем поподробнее.

Да, так называемый многоканальный мерчендайзинг является основой философии решений IBM в области электронной коммерции и торговли. Он предполагает управление каналами коммуникаций и продаж с клиентов в таком ключе, когда взаимодействие с клиентом начатое в одном канале, может быть продолжено без потери контента, логики и информации в другом. Например, клиент может начать покупки через веб-приложение, продолжить в мобильном приложении, а завершить свой заказ, общаясь с представителем контактного центра без дополнительных действий со стороны клиента. Кроме того, предполагается, что знания о клиенте доступны в любом канале для рекомендаций лучшего продукта и демонстрации компетентности обслуживания клиента. Такие решения являются комплексными и интеграционными по сути, а IBM как раз специализируется на решениях и технологиях в области интеграции. Для решения таких задач IBM предлагает три семейства программных продуктов: IBM Commerce, IBM Infosphere и IBM Analytics, в которые уже встроены интеграционные механизмы, которые используют связные модели данных, что позволит строить комплексные системы, покрывающие задачи многоканального мерчендайзинга.

Какие задачи возможно решить в плане ценообразования и дальнейшего прогнозирования спроса?

Наиболее интересные перспективы открываются при совмещении анализа собственных данных, накопленных о клиенте, с данными в открытом доступе, например социальных сетях. При этом торговая сеть может построить систему аналитики с обратной связью  с потребителями и решить задачу, опираясь также на более независимые источники данных, где потребители не скрывают своих предпочтений и более открыты. Решения IBM Social Analytics, которые на протяжении последних 5 лет представлены на рынке, уже опробовали ряд наших клиентов, даже таких консервативных как крупный банк. Данное решение, которое анализировало форумы бансковских тематических сайтов, дало неоценимую информацию в разрезе предпочтений клиентов в таких банковских продуктах как: автокредит, потребительский кредит, ипотека и т.д., что существенно расширило понимание потенциальных возможностей клиентской базы.

Новые когнитивные технологии IBМ, такие как IBM Watson Analytics, предоставляются как облачный сервис и позволяют открыть новые возможности, в том числе анализ поведения покупателя в торговом зале, общение с клиентом на естественном языке без участия сотрудника центра обслуживания, анализ  неструктурированной текстовой, видео и фото информации, генерируемой клиентом. Эти возможности помогут собрать дополнительную информацию о социальном статусе, отношении клиента к продуктам и брендам торговой сети. Например, уже сейчас работает ряд облачных сервисов IBM Watson Alchemy по анализу настроений в твитах и постах клиента, анализу фотографий и другой неструктурированной информации.

Расскажите о наиболее крупных проектах в сфере ритейла, которые у вас были за последнее время. Какие решения при этом внедрялись, как быстро происходила интеграция, каких результатов удалось достичь?

Если говорить о нашем бизнесе в России и странах СНГ, в конце прошлого года мы завершили очень интересный проект для сети супермаркетов в сфере розничной продажи продуктов питания "Азбука Вкуса". Можно с уверенностью считать, что это одновременно и прорывной, и показательный проект, поскольку он реализован в наиболее сложных рыночных условиях, которые заставляют многие другие компании  либо просто уйти с рынка, либо удерживать свои позиции путем жесткой экономии и не демонстрируя рост. Пример "Азбуки Вкуса" показывает, что аналитические решения IBM в области оптимизации ценообразования на реализуемые продукты, с одной стороны,  и правильная сегментация с другой, способны сделать компанию успешной даже при сложных условиях на потребительских рынках. Вопросы интеграции в проектах всегда решаемы и не являются краеугольным камнем проекта, поскольку открытость таких систем уже заложена в их идеологии, архитектуре и реализации. Наиболее важными и сложными вопросами мы считаем постановку задачи бизнесом и принимаемые им решения.

Как повлиял кризис на использование подобных решений?

Мы считаем, что в отношении наших клиентов кризис только подчеркнул необходимость применения комплексного подхода в рассмотрении вопросов автоматизации предприятий торговли, с также балансированного принятия решений. Кроме того, нам приятно, что заказчики все чаще применяют подход формирования дорожных карт и оценивают каждый проект в контексте последовательной трансформации компании с четким пониманием направлений и достигаемых результатов.  

Как валютная нестабильность сказалась на стоимости ваших продуктов?

Мы все с пониманием относимся к экономической ситуации на рынке и стараемся компенсировать вопросы курса валюты для наших заказчиков с помощью механизма скидок, благо что в отношении программных продуктов мы обладаем большей гибкостью, чем для аппаратных комплексов, хотя и для них есть варианты в виде локализации разработки и производства серверов  IBM OpenPower через OEM соглашения. Одно из таких было подписано нами с компанией "Технопром" в конце 2014 года. 

Существуют ли проблемы с переносом данных на российские серверы в связи с законом о персональных данных?

В ритейле, конечно же, есть персональные данные. Практически все крупные ритейлеры работают по программе лояльности, выпускают карточки клиента и стараются адресно работать, а поэтому накапливают и обрабатывают персональные данные. Большинство из них изначально строили свой ИТ-ландшафт на территории РФ и использовали вычислительные средства, размещенные в России. Поэтому ни вопросов переноса, ни проблем у них не возникало. Глобальные игроки сегмента ритейл, которые открывали в России свои магазины и при этом размещали инфраструктуру на зарубежных площадках, действительно вынуждены были переносить информацию и часть своей инфраструктуры. Мы слышали об этом, но никто не обращался к нам за решением каких бы то ни было проблем с переносом персональных данных.

Насколько сильна конкуренция на рынке в плане продуктов для ритейла?

Если брать базовый функционал, например, систему ERP, управление складом, вебсайт магазина, то конкуренция существенная. Однако еще раз подчеркну, что основная компетенция IBM, и то, на что компания делает ставку – это аналитические решения и когнитивные технологии. В этой области наша компания старается стратегически мыслить на несколько шагов вперед, и мы надеемся, что это позволит нам эффективно работать во всех сегментах.

Расскажите о ваших текущих проектах и планах по развитию в ритейл-сегменте?

Планы весьма интересные. Кроме уже упомянутых, например, по части когнитивных технологий мы бы хотели лучше понимать психологию покупателя. Если внимательно посмотреть, то в интернете есть много примеров, где IBM представляет аналитику психологии в виде круговых диаграмм, используя доступную информацию о человеке из социальных сетей. Многие проекты пока только апрообируются, но, как показывает практика, наиболее успешные идеи в быстро превращаются в продукт. В этом суть исследовательских центров IBM. Наша цель – понимать каждого покупателя индивидуально и предлагать ему не только релевантные товары и услуги, но делать это в контексте, ритме его жизни и в удобном цифровом формате.

Беседу вел Антон Мошкин

← к статьям